Caută
  • Loredana Elena Egri

Când vrei să vinzi nu uita

Tu ești un om bun de vânzări și vrei să îmi vinzi.

Te-ai documentat atât de bine despre mine și compania mea, încât o știi mai bine decât proprii mei angajați.

Ești perseverent și ți-ai propus un obiectiv clar: să mă faci clientul tău.

Ca un profesionist ce ești, îți pregătești minuțios terenul:

  • Ai aflat că cel mai prielnic moment pentru a mă apela telefonic este dimineața până în ora 10;Î

  • mi captezi atenția din primele secunde, știi cum să mă faci să înțeleg că am de câștigat dacă vorbesc cu tine;Îmi spulberi ușor neîncrederea când mă informezi despre existența unei cunoștințe comune;

  • Mă faci să cred că ai respect pentru timpul meu lăsându-mă pe mine să aleg data întâlnirii;

  • La întâlnire te comporți exemplar:

  1. La întrare îl anunți pe portar de întâlnire și nu uiți să precizezi numele meu ( cu detaliul acesta i-ai depășit pe 70% dintre cei cu care m-am mai întâlnit, ei nu au reușit să îmi rețină numele mai mult de primul apel);

  2. Nu te legi de tabloul din spatele meu ca toți vânzătorii de dinaintea ta, tu știi în schimb să inițiezi o discuție interesantă, folosindu-te de teme care mă atrag: evoluție, știință, psihologie;Îmi repeți numele periodic, pentru a însufleți discuția;

  3. Foarte discret reușești să identifici ce servicii folosesc în prezent și până și cea mai mică nemulțumire pe care o am la adresa actualului furnizor. E normal, trebuie să ai pe ce construi soluția ta salvatoare;

  4. Foarte abil mă faci să îți spun care este viziunea mea despre cum ar trebui sa fie serviciul ideal. Bineînțeles, nu pierzi ocazia de a îmi întipări în minte: ” și dacă ați avea asta, ați fi dispusă să faceți schimbarea?”, și nu te lași bătut până nu spun ”da”. Știi că o persoana de cuvânt ca mine nu se va schimba asupra unei promisiuni făcute.

  5. Îți notezi totul, ca să vad cât ești de organizat, meticulos, interesat de mine, un adevărat profesionist.

  6. Momentul ofertării este o adevărată măiestrie: ai construit totul, pe fiecare cuvânt pe care l-am spus. Nu ai uitat nici un amănunt despre care am spus că este important pentru mine. Îmi smulgi ușor 3 de DA consecutivi și mă întrebi cu o aparentă inocență ” ar mai fi ceva, cred că am acoperit tot nu ?”. Nu avea ce să mai fie, doar ți-ai notat fiecare cuvânt de-al meu și te-ai asigurat că folosești fiecare glonte în negociere. Ai așteptat triumfător răspunsul meu …

Însă surpriza, ai uitat ceva! Te-ai concentrat atât de mult pe perfecțiunea execuției încât ai uitat ce era mai important:

Vânzarea este despre emoție!

La nivel logic te-ai asigurat că faci totul perfect și într-adevăr nimeni nu te poate depăși, dar un adevărat profesionist nu ar fi neglijat partea emoțională.


Haide să îți spun cum au fost lucrurile din perspectiva mea:

  • Era o zi ca oricare alta, lucrurile mergeau în mod normal

  • M-ai sunat tu. Mi-am dat seama foarte repede că ești foarte pregătit, deoarece apelul telefonic era perfect până în cel mai mic detaliu

  • Deși îmi știu controla emoțiile suficient de bine, discuția cu tine m-a încărcat negativ, de aceea am și decis să te cunosc

  • La întâlnire, voiam să aflu dacă senzația negativă era cauzată de o situație pe care o avuseși tu pe moment, sau era ceva general și din păcate pentru tine am constatat că așa ești tot timpul. În spatele perfecțiunii tehnicilor, a limbajului frumos și a cuvintelor bine alese, se simțea o încărcare: că venea de la job, de la  viața ta personală, sau din altă parte nu știu, dar știu că o transmiteai către mine și asta este foarte grav!

Nu ne dorim să colaborăm, să ne asociem, să cumpărăm de la persoane care ne încarcă negativ, oricât de bine pregătite ar fi acestea.

Dacă ai tactici perfecte însă lași un sentiment negativ persoanei căreia te adresezi te-ai străduit degeaba. Nimeni nu are nevoie să discute cu oameni care le consumă energia, însă toată lumea este deschisă să discute cu oameni care îi încarcă cu energie. Ritmul vieții este atât alert încât chiar avem nevoie de fiecare gram de energie.


Dragă vânzătorule, aici ai greșit! Mi-ai scăzut nivelul energiei, în loc să mi-l crești sau măcar să îl lași așa cum era. Să știi că sunt dispusă să colaborez cu altcineva chiar în condiții financiare mai slabe decât ale tale, dacă discuția cu acea persoană mă încarcă pozitiv și știi de ce? Pentru că deși pierd bani punctual pe acea achiziție, având un nivel ridicat al energiei voi găsi foarte rapid căi pentru a recupera suma din altă parte. Da, când ai energia ridicată toate merg bine, orice om de business știe asta.


PS: în cazul în care ești în ceață și nu reușești să înțelegi ce ai făcut greșit și ce e cu energia asta, reține un singur lucru: dacă reușești să îl lași pe cel din fața ta mai entuziasmat și mai fericit decât era la începutul conversației cu tine înseamnă ca ți-ai făcut perfect jobul de om de vânzări.


L.E.E.

2 afișare